U客云丨栗浩洋：AI教育“吃螃蟹”的人

栗浩洋说，之所以要拿俞敏洪的投资，是希望教育领域的领军人物们，可以一起携手为教育做点事。

2015年夏天，一家上海知名VC准备约一家初创AI教育公司乂学教育（现更名为“松鼠AI”）的管理团队打篮球，这家已经被拒绝了50多次的创业公司管理层兴奋不已，认为终于有机构认可这个模式了。但是接下来发生的一系列事件，让人始料不及。

不但这场篮球并没有打成，不久后，乂学教育创始人栗浩洋的合伙人出席一个行业会议，发现有一家叫做魔方格的融资9000万的公司，在会议上讲着与乂学教育完全一致的技术模式，但是还没完全搞懂人工智能自适应教育到底是什么，在演讲PPT中于是就直接用了乂学教育融资PPT。后来，魔方格竟然还直接在乂学教育的合作伙伴大会同一个酒店开会，通过安插内线挖走了六家乂学在苏州的合作伙伴。

不久后，栗浩洋偶然听到朋友说，这家公司的投资方正是曾经想约乂学教育打篮球那家投资机构。

从2014年下半年乂学教育正式成立，栗浩洋就自己出钱维持团队生存，2015年上半年，管理团队先后跑遍了行业里大大小小57家投资机构，但是每一次都被无情地浇上了一盆冷水。

当时中国最火的投资领域是O2O，AlphaGo尚未大战李世石柯洁，AI也尚未成为风口，在当时用AI技术做教育还太过超前，做自适应系统教育更是让人闻所未闻，也就是说，乂学教育成了行业第一个吃螃蟹的人。通常情况下，这样的项目在投资人眼中，往往是要去充当炮灰的。

这种情景下，前文所述那家上海知名VC找到乂学教育，双方约见了四五次，每次最多聊了5个小时，中间还准备约打篮球，一度让团队充满幸福的幻想。知道一切后的栗浩洋笑着说“nohard feeling”，商业竞争这种手段可以理解，没有壁垒的企业才会害怕别人抄袭。

一、孤独坚持到成为先知

无数次的打击下，栗浩洋并没有按照大多数风投的建议:“调整技术思路”、“改变商业模型”、“紧追风口热点”，而是“四年都没有改变对投资人和团队的说法”。

深圳南山区A8音乐大厦，是青松基金的大本营，其创始合伙人刘晓松的投资眼光一直很犀利，在腾讯成立后的第二年，当时谁都不看好时，他投资了10万元占股5%，并长期持有了十几年，该笔投资至少赚了数千倍。

16年后，主角不同，剧本却惊人的相似。在几乎所有机构都不看好乂学教育的情况下，刘晓松毅然决定对这家公司进行投资。

当时乂学想融资2000万元，准备找三家机构凑齐这么多，但让栗浩洋震惊的是，刘晓松和合伙人董占斌直接要求将2000万元份额全部拿下。原来青松基金的投资秘诀是事先一年深入骨髓地研究行业，然后找最懂行业的创业者。

但是栗浩洋并没有满足，他又来到新东方拜访俞敏洪，说服对方投资乂学教育。

俞敏洪今年6月在出席后来改名“松鼠AI”的乂学发布会时回忆说，栗浩洋是自己的朋友，自己知道栗浩洋并不缺钱，但自己还是投了，因为他在新东方也一直向全公司灌输的一个观点是——未来机器教学一定会代替人的教学。

栗浩洋向《中国企业家》记者表示，之所以要拿俞敏洪的投资，是希望教育领域的领军人物们，可以一起携手为教育做点事。在这样的思路之下，他再去找好未来一起投资也就一点不奇怪了。

经历了八九个月不被看好之后，乂学教育拿到了来自四家机构投出的超过3100万元种子轮投资。战略清晰、坚定坚韧，从一开始就贯穿在乂学教育的骨髓里面。

二、酒香吸引行家解救危难

刚刚喘息了一年时间，2016年下半年，松鼠AI正在进行新一轮融资，原本很有信心在9月前后完成，但是突然“晴天霹雳”，正当融资进行到一半时，一位很重要的联合创始人要退出公司决定单干，原本有几家想投资的机构也打退堂鼓了。

持股最多的栗浩洋想尽各种办法挽留，甚至承诺，只要对方愿意留下来，自己就把股权让出来平均分，但是游说并未奏效。

情急之中，栗浩洋找到投资方好未来的创始人张邦鑫，希望对方能够帮自己一个忙。很快，张邦鑫去美国时约见了这位联合创始人，劝说对方不要离开松鼠AI，但已经于事无补。

2016年这个冬天格外冷，一直没有机构愿意投资乂学。合伙人的离开让所有外部不懂行的投资人都疑虑重重不敢下手。

而每一次，解救者仍旧是最懂行的人。

景林资本，作为最懂教育的基金，曾在二级市场上买入成为新东方、好未来的最大机构股东之一；国科嘉禾，由中科院出资，是中国市场上最懂AI技术的基金，这两家和新东方教育集团一起，经过9个月的深入摸底尽调，投资了天使轮。

投资人们首先调查的是另一位合伙人，真正人工智能博士和博士后科班出身、并且还在全球知名的顶级AI智适应教育公司RealizeIT工作过的崔炜。投资人发现崔博士的导师Michael O’Neill是全球人工智能领域的知名教授，他们甚至找到崔博士在国外留学的同学和工作的同事进行询问，确认崔炜是RealizeIT公司少数的几位可以编写核心算法的科学家之一。同时，景林投资还找到60多个学生使用了几个月乂学和竞争对手的所有在线教育产品，学生一致认为松鼠AI的产品最好。

到这时，景林投资管理合伙人王浩已经很看好松鼠AI，为了说服仍旧有疑虑的投委会同意投资，王浩和副总裁毛平承诺自己出钱投资500万元表达决心和信心。

不过，为了顺利完成这一轮估值超过4亿元人民币的融资，管理团队也付出了不小的“代价”——与投资方签了对赌协议。根据协议，松鼠AI要在2017年和2018年分别实现8000万元和1.6亿元现金营收。而当时每月收入，只有一两百万！

创业的悲喜交加总是那么戏剧化，这轮融资结束才三个月，又一个懂行的投资领域的专家出现，曾经连续投资了今日头条前三轮的SIG合伙人王琼，认定松鼠AI就是教育领域的今日头条，因为，AI教育就是改变传统教育的千人一面，根据不同的学生的用户画像推送不同的最适合每个人的视频和题目，就像头条只是重新排列组合了新闻和抖音视频的顺序一样，对教学内容顺序的重排会是颠覆式的革命。于是，松鼠AI的天使轮被追加到两亿多。

三、呕心沥血打磨极致研发

AI教育解决的问题是，用栗浩洋的话说，“是让每一个孩子可以明明白白知道自己的知识点哪里会、哪里不会，只学习自己不会的地方，减少80%的无效刷题时间；用AI系统通过和孩子的实时互动，实时优化推送给他难度相当的名师教学视频，让优等生感觉有挑战，让薄弱生感觉能听懂，让学习过程中的数据一目了然，做到心中有数！”

栗浩洋对研发极其重视，他总是在其他人觉得产品差不多的时候，发现产品还存在着巨大的改进空间。2017年，当时一款试听课产品，团队已经决定投入大规模使用，在反复试用觉得只有80%满意度没有达到200%的期望值的判断下，栗浩洋决定全部推倒重来。

接下来一个月，他几乎很少走出公司，亲自带领团队修改产品，熬了很多个通宵，改版了70多个细节后的试听课投入到市场以后，呈现出学生的学习数据从最初的3页变成了14页，增加的功能部分包括:对学习能力和学习效率的分析、每个知识点的学习时间以及能力值提升等等数据解读、不同层次学生以及相同层次学生之间的横向纵向对比分析，有些是来自他自己的原创。最终，市场也给出了答案，新版本试听课的报名转化率是此前版本的两倍。

虽然不是人工智能专业出身，但是9岁就学编程、还曾经获得过数学奥林匹克全国一等奖的栗浩洋对算法经常提出来科学家们都认同的改进意见甚至是创造性的思路。在深入研发的过程中，他的学霸潜质经常被激发出来，“非关联性知识点的关联概率”就是他的一个原创解决方案。

那是一次几乎陷入死局的研发困境，当时松鼠AI试图超越全球AI教育独角兽同行的知识点颗粒度，想要再拆分到十倍更加细腻的数量级，就像要做出来十倍更多像素的摄像头那样，获得更加清晰的对孩子大脑中知识水平和能力的诊断，在前无古人的拆分难题被专家们终于攻克之后，十倍的测试成本仍旧是学生不可能承受的。

经过了无数个废寝忘食的不眠之夜，栗浩洋突破了美国同行的“关联性知识点的关系图谱”理论，创造性地提出给任意两个非关联的知识点建立关联概率，然后通过AI算法和数据训练不断地优化概率判断的准确度，同时优化测试的知识点的选择方式，从而获得了突破性的进展。

这些深度研发的思考后来给了他一个在产品之外超越竞争对手的秘密武器。

方向正确，技术过硬，松鼠AI没有辜负投资人的期望，在2017年12月一个月的收入超过4000万，全年大幅度超过对赌要求；而2018年6月的单月总部＋全国学校的现金收入就超过了1亿元，比起景林尽调时的每月一两百万，和SIG追加时的每月五六百万，持续三年飞跃式的成长印证着故事中每一个人的眼光和市场对松鼠AI产品的认可。

2018年7月，松鼠AI完成了新一轮融资，累计融资额达10亿元人民币，估值11亿美元，成为AI教育领域少有的独角兽。

四、挖人“三部曲”构筑人才壁垒

在松鼠AI的发展过程中，最让栗浩洋觉得困难的，还不是融资和产品研发，而是海外顶尖技术人才的引进。

栗浩洋在挖美国一家AI教育独角兽Knewton的亚太技术负责人Richard Tong时，整整花了半年多时间，要想说服一个人从一家10亿美金的公司跳槽到一家估值仅1亿人民币的公司，难度可想而知，栗浩洋挖人的三个屡试不爽的模式是讲梦想＋讲研发＋讲美食（米其林餐厅吃饭时间拖得比较长）。挖来两年后，Richard成为IEEE制定全球人工智能教育标准的委员中唯一一位来自企业界的专家。

到了2016年之后，再去挖人时难度更大，因为华裔AI教育科学家几乎已经全被松鼠AI挖走了，这时就只能寄希望挖白人，但一个中国初创小公司想要挖动对中国一无所知的科学家们很难。经过再三努力，栗浩洋做到的一个里程碑事件是把ALEKS的联合创始人Dan Bindman挖到松鼠AI，Dan领导创建了ALEKS的旗舰数学产品，是全球首个知识点和关联知识图谱、多轨知识能力测评算法的发明者。Dan坦言是在栗浩洋谈研发、谈算法的时候被他的热情和专业深度折服。

就在采访的同时，栗浩洋透露，他们马上挖到了全球人工智能学术领域排名第一的卡耐基梅隆大学的资深AI教授加入:匹兹堡一家15道菜的餐厅＋研发方面我们对AI虚拟老师学习能力和学习思想教学的研究征服了专家们。

而打动这些教授们的梦想是什么？栗浩洋告诉我们，是相信未来每一个孩子身边，都可以有一个像是达芬奇加爱因斯坦加苏格拉底合体的超级老师，一对一地授课，激发孩子最大的潜能。到了那一天，每个孩子会比我们现在博学和聪明十倍，人类教育的发展史、和人类社会的进程，将被我们颠覆式地改变！

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